「人は近くにいる人を好きになる」「人は漏れ聞いたことに感化される」「集団で話し合うと意見が極端になる」――多数の事例をもとに心理学的見地から明らかにする“影響力”の実態。人間関係の要諦は影響力にあり。心理学からのアプローチ。

人はアメとムチに弱い

テレビゲームに興じていた健太に、お使いに行くように影響を与えた源泉は、母親が健太に約束したお小遣いでした。小学生の健太にとって、たとえば、１００円のお小遣いは価値あるものです。それを貯めて好きなマンガ本を買うこともできるし、好きなお菓子を買うこともできます。こうした受け手にとって手に入れたいと思うもの、望ましいものをここでは賞（reward）と呼ぶことにします。ほかには、報酬という表現もありますが、次に挙げる罰と対照させるために、単に賞と表現したいと思います。そして、与え手が受け手に賞を提示して、依頼した行為の実行と引き替えに賞を与える場合、受け手は賞影響力の影響を受けたことになります。母親と健太の会話に戻ると、健太の行動を変えることに大きな効果をもっていたのは、母親が健太に対してコントロールしているお小遣いでした。コントロールというと、ロボットやラジコンカーを遠隔操作するという一般的な印象がありますが、ここでは、お小遣いを自分の考えるままに相手に与えたり、減額したりすることができるという意味で使っています。

私たちはふだん、テレビで毎日同じコマーシャルが繰り返し流されるのを目にしたり、選挙の時には候補者や政党の名前が連呼されるのを耳にしたりします。私たちは時としてそれらをうるさく思うわけです。しかし、単純接触効果という観点から見れば、対象を繰り返し提示することは、新製品や候補者に関する情報を消費者や選挙民に提供するだけでなく、対象への受け手の好感度を高めるという副次的な側面もあることがわかります。ある人と対面する場合でも、例えば、受講生にとって初めは特に印象のなかった研修の先生やゼミの教員が、授業を通して何回も接触するうちに、結構、いい感じの先生ではないかと思うようになることは、ありうることだと思います。誰かに好かれようと思ったら、何度も定期的にその人の前に顔を出すのが一つの方法であると言えるでしょう。ただし、「過ぎたるはなお及ばざるがごとし」という言葉を忘れてはいけません。